Как отбить абонента. Лучше всех знает московский "МегаФон"
Как отбить абонента. Лучше всех знает московский "МегаФон"
Столичные сотовые операторы не меньше половины своих новых абонентов переманивают друг у друга - к такому выводу пришли аналитики и эксперты. А самый высокий показатель сманивания - у московского "МегаФона": компания провела исследование и выяснила, что только 15% новых контрактных абонентов раньше никогда не пользовались мобильной связью, а 85% пришли к ней от конкурентов.
По данным аналитической компании ACM-Consulting, на московском рынке по состоянию на 30 июня 2003 г. было 9,01 млн сотовых абонентов. Из них 4,435 млн - клиенты "ВымпелКома" (торговая марка "Би Лайн") , 4,135 млн - "Мобильных ТелеСистем" (МТС) , 440 000 - "МегаФона". В течение июня "ВымпелКом" подключил 47% от всех новых абонентов московского региона (200 000 человек) , МТС - 45% (190 000) , "МегаФон" - 8% (33 000).
Вчера московский филиал "МегаФона" обнародовал результаты исследования, проведенного совместно с аналитической компанией "КОМКОН Research International" весной 2003 г. Его результаты показывают, что лишь около 15% абонентов, подключившихся к кредитным тарифным планам "МегаФона" (абоненты, использующие кредитный метод оплаты, составляют 65% от всей абонентской базы "МегаФон-Москва") , до этого никогда не пользовались услугами сотовой связи. Оказывается, 45% абонентов, подключившихся к "МегаФону", раньше обслуживались в "ВымпелКоме", а 40% были абонентами "Мобильных ТелеСистем".
Результаты исследования показывают, что теперь операторы конкурируют не за то, чтобы привлечь новых пользователей, а за то, чтобы переманить абонентов друг у друга, отмечает гендиректор "МегаФон-Москва" Леонид Денисов. Он ожидает, что доля перебежчиков в чистых подключениях сотовых операторов будет расти и в дальнейшем.
Пример "МегаФона" не слишком показателен, ведь на оператора приходится только 5% московских абонентов (на МТС и "ВымпелКом" - около 45% и 50% соответственно). Впрочем, по оценкам аналитиков, у лидеров картина примерно та же: около половины московских абонентов, подключаемых ежемесячно "ВымпелКомом" и МТС, приходят от конкурентов. "В июне этого года все три оператора подключили 423 000 абонентов московского региона, а количество абонентов, ушедших от всех трех операторов в течение июня, составило около 220 000, поэтому можно предположить, что большая часть абонентов, ушедших от одного оператора, перейдет к другому. Таким образом, доля перебежчиков в чистом приросте сотовых операторов приближается к 50% ", - говорит старший аналитик ACM-Consulting Антон Погребинский.
Аналогичную цифру называет первый вице-президент МТС Михаил Сусов. "Чуть больше 50% абонентов, подключающихся к сети нашей компании, - начинающие пользователи мобильной связи. Остальные - бывшие абоненты конкурентов", - говорит он. Однако, по его мнению, лишь за 20 - 30% абонентов, уходящих к конкурентам компании, имеет смысл бороться. "Остальные 70 - 80% абонентов перебегают от оператора к оператору в зависимости от маркетинговых акций, которые в данный момент проводит тот или иной участник рынка, - считает Сусов. - Чтобы уменьшить негативное воздействие такой абонентской базы, мы стараемся снизить стоимость привлечения новых пользователей. Рекламный бюджет в пересчете на одного абонента целенаправленно снижается", - говорит он.
В "ВымпелКоме" затрудняются назвать долю абонентов, пришедших в компанию от конкурентов, но аналитики полагают, что его показатели близки к показателям МТС. "На рынке с высоким проникновением, таком как московский, переход абонента от одного оператора к другому - дело обычное. Удержать абонента - одна из самых главных задач любого оператора, - говорит директор по продажам "ВымпелКома" Михаил Яковлев. - Поэтому все наши акции направлены не только на привлечение новых абонентов, но и на поддержание лояльности существующих. К примеру, на это работает лозунг "С нами удобно".
Михаил Сусов считает, что нынешняя ситуация на рынке продлится еще два-три года. "Когда уровень проникновения сотовой связи в Москве составит 70 - 80% от всего населения и прирост практически остановится, операторы не будут проводить акции с бесплатной раздачей слонов. В результате уровень перетока абонентов между операторами снизится", - говорит он.